深入東南亞市場—永信藥品東南亞控股公司

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文 / Sonia

參訪日期:2017/3/31

在馬來西亞的第五天,我們來到永信藥廠坐落在吉隆坡的公司,一群人浩浩蕩蕩地在大廳換證件,巧遇了正要上樓的李芳信博士,他馬上認出我們來也親切地對我們打招呼,當我們到達辦公樓層時,馬上被接待到董事的辦公室,被詢問了看過日前參訪的公司後有什麼收穫。在我們分享完我們這幾天的感想、ITI的背景、以及參加亞細安的動機後,李博士也回饋了他在馬來西亞這幾十年的心得。
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語言絕非障礙

來馬來西亞或東南亞的台商,沒有一個是先把語言學好才過來的,英文好就好,別把語言能力當作是不走出去的藉口。事實上,雖來馬來人大部分馬來人雖然大部分都懂4~5種語言,但是都不精,只能日常閒聊用。馬來西亞主要有馬來人、華人、印度人這三大種族(還有第四大外勞族群),面對不同種族的人,在行銷、溝通的方式也不同,這是以夷制夷的策略,例如:如果是談公部門的生意,一定是派馬來人業務去才比較有機會談成。如果是華人企業,那就會派華人業務。

在馬來西亞的經營管理

在馬來西亞,薪資分布較陡,起薪比台灣差一些,但是如果做了3~5年做到小主管的職位,薪水會成長到4~5萬左右,但馬來華人的忠誠度較低,若是有能力的人才不用高於五年的薪資留住便容易跳槽,所以如果公司需要5個新員工,通常都會應徵10個人,讓他們自然淘汰。反而台灣人在馬工作的忠誠度很高,但少了地緣因素,不容易贏得客戶,所以外勤人員絕大多數都要請當地人,但內勤人員可以用外國人──台灣人。台灣人的「勤毅」是打入海外市場的關鍵。

不要用台灣看世界,先認知到自己是小國寡民

要認知到自己的小與寡,我們才能意識到必須向外發展,與世界接軌的重要性。首先,我們能做的就是要融入當地,先把台灣的主觀拿掉,很多事情在台灣是對的、是理所當然的,在別的國家卻不一定也是這樣。不是只是觀察當地的文化,而是去接觸當地的人們、接觸他們。黃志芳先生說過:「把東南亞市場視為台灣市場的延伸」這句話本身沒有錯,但很多人不清楚這句話真正的意思。既然視為市場的延伸,要做的不只深耕,而是「扎根」。

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很多人都很會煮菜,但沒有能力去抓一條魚回來”

「現在很多企業或年輕人,他們只知道怎麼寫報告、做分析(煮菜),但缺乏把訂單帶回來(抓一條魚)的業務能力。必須與在地既得利益者競爭的外商企業,如何蹲點、建立灘頭堡,與在地廠商進行巷戰、割喉戰,是企業能否深耕的重要關鍵。」李芳信博士說。

座談過程,主要由李總裁和林董事經理與我們分享企業經營之道,和他們對於台灣年輕人的叮嚀和期許,在在是暮鼓晨鐘,讓我們一行人不斷重新省視自己的思維和態度。

我們必須拋棄「台灣本位」的思維、走出舒適圈、虛心學習和反思,才能精益求精,否則一旦停在原地,即是退步。再者,兩位前輩皆一直強調「永續經營」的重要,無論是企業的經營或政府的南向政策,都不應該只是一個idea而已,更重要的是如何將視野和眼界放得更廣、更遠,實踐lifetime的經營,這在現下「求新、求快、求立竿見影的成功」的社會風氣下,實則值得我們反思。

另外,我特別喜歡李總裁提到品牌定位時舉的例子:銀行賣的不是鈔票(每家銀行印出來的鈔票並不會有差異),而是「服務」,就如林董事經理所說言「誠正信實、一步一腳印」,企業經營貴在勤毅,和經營者的企圖心與正確態度,眼光放長遠,踏實做出口碑,自然永續經營。

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